Persuada a sus clientes con 7 pasos efectivos de redacción comercial
Un buena propuesta comercial debe exponer los dolores o expecativas que tiene un cliente y exponer, de forma empática y persuasiva, la solución. Esta es una forma efectiva que se implementa en los equipos comerciales para presentar productos y servicios.
Ser empático y demostrar conocimiento. Un buen texto debería comenzar haciendo mención a esa problemática o expectativa que tiene un cliente. La idea no es enumerar sino comentar sobre el problema. Un ejemplo de esto puede ser un texto que comience con una frase como "sabemos que los cambios en las condiciones jurídicas han alterado su planes de expansión comercial y que además ha tenido sobrecostosen sus operaciones". Se comienzan desde el problema, lo cual es un acto plenamente empátoico.
Ganar authority o credibilidad. En este segundo paso debe generar credibilidad a partir del dominio sobre el tema que se aborde y la capacidad para explicar los problemas y expectativas que tiene el cliente u organización. Para esto, claro está, se debe emplear un lenguaje sencillo que haga que la persona comprenda el porqué de sus problemas. El authority es en suma que la persona que habla o la empresa a la que se represente le crean y sea vista como una autoridad en el área. En la comunicación escrita, la apariencia visual del documento influye positivamente en esto, por esta razón se deben utilizar colores acordes al tipo de servicio o producto que se ofrece, fotografías reales y no de archivo y asimismo elaborar inforgrafías que resuman en parte la información para no crear textos densos.
Generar confianza. La confianza se genera a partir de la experiencia que se pueda demostrar. Puntualmente, en este caso se recomienda acudir a estadísticas, cuadros, documentos y fotografías que demuestren el trasegar de su organización. Un ejemplo de esto puede ser la experiencia corporativa, que bien puede expresarse a través de frases como "hemos liderado más de 250 procesos de certificación en empresas de tecnología". Este punto, no obstante, se complementa con el 6, que habla sobre los casos de éxito.
Presentar una propuesta de valor ajustada a las necesidades del cliente. A partir del conocimiento que se tiene del cliente, se elabora una propuesta puntual para él. Como productor de contenidos, debe conseguir que el cliente crea que esa propuesta es única y que se realizó especialmente para él; que no es una copia que se les distribuyo a los demás.
Justificar la propuesta a través del concepto de la receta perfecta. Se debe explicar cómo esta propuesta resuelve el problema planteado y logra los resultados esperados. Es similar a cuando un médico le receta un mediamento a un paciente y le explica por qué le va a ayudar a resolver su malestar.
Casos de éxito y testimonios. Se deben mostrar al menos 3 casos de éxito en los que se especifique ¿cuál era el reto que el cliente tenía?, ¿cómo lo ayudamos? y ¿cómo está ahora?
Crear un llamado a la acción para que el cliente se ponga en contacto. Esto es no más que agregar una frase final que induzca al cliente a que llame o escriba para ampliar información sobre el servicio que se ofrece.
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