El refrán dice que a buen entendedor pocas palabras, y tiene mucho de cierto, sobre todo cuando se trata de vender. Estudiosos del mercadeo y las ventas como Dave Kahle han demostrado que los mejores vendedores no son los que hablan más sino aquellos que escuchan bien. Durante muchos años se creyó que cuantas más palabras pronunciara un vendedor y cuanto más pareciera conocer sobre el producto que ofertaba le ayudaría a cerrar más negocios, por fortuna esto no es así.
Se ha demostrado que cuando se realizan preguntas afines a lo que el potencial comprador requiere y cuando se le permite expresar su necesidad es posible ofrecer una solución acertada, y no simplemente o bien o servicio genérico. Es por esta razón que quienes escuchan más y hablan menos obtienen más y mejores ventas. Y ahora que las ventas se desarrollan en escenarios digitales, donde la escritura es ama y reina, cobra relevancia la precisión de las palabras y la síntesis de las ideas. Si un vendedor supiera que por día una persona recibe entre 3.000 y 5.000 mensajes de tipo publicitario, haría lo que fuera por llamar la atención y, claro, ser directo.
Si un cliente potencial solicita información sobre un producto o servicio y recibe un texto denso, mal redactado y difícil de comprender difícilmente podrá vender. En ese sentido, la escritura es una herramienta valiosa para los equipos comerciales y de servicio al cliente. Hay una regla de oro que bien aplican los publicistas y esta consiste en que se debe capturar la atención de los clientes en 4 segundos, de lo contrario se irán. ¡Cuatro segundos! A la luz de esta premisa, si acaso un tercio de quienes se ocupan de vender podrían declararse como exitosos, puesto que muy pocos tienen la capacidad para comunicar efectivamente sus ideas.
Convencer a una persona a través de medios digitales como las redes sociales, correo electrónico o un chat requiere de habilidad con la palabra escrita. Si se aplicara esto a la redacción de un correo electrónico de ventas, se escribirían asuntos no mayores a siete palabras, el dato más relevante del producto o servicio iría en el primer párrafo del texto y además se redactaría de forma tan atractiva que conllevaría a hacer clic en el enlace de "compra aquí". Pero muy pocos lo hacen. Por el contrario, lo que se ven son grandes bloques de textos, información irrelevante y muchas palabras que carecen de sentido.
Una buena forma de construir contenidos atractivos de ventas es por medio de las infografías. Estas combinan textos cortos con imágenes, lo que permite acortar grandes volúmenes de texto de forma simple. Es probable que en algún momento hayas recibido un correo electrónico con una infografía atractiva y hayas hecho clic.
Textos similares a quien los lee
Las campañas más exitosas de ventas tiene algo en común: son un reflejo de la personalidad de los clientes a quienes se dirigen. Es de esta forma como se deben construir los contenidos de ventas, teniendo como referencia que las ideas que comunico son un fiel retrato de la persona que la leerá. Una caracterización de ese cliente en un pequeño texto conlleva al éxito. Si el texto se parece a quien se dirige, todo está bien.
En la comunicación comercial y de servicio, los textos se deben parecer más a quien los lee que a quien los escribe.
Adaptación de textos para pantallas móviles
A diciembre de 2021, se estima que el 48.53 % de la población mundial usa un teléfono inteligente, es decir, en promedio 1 de cada 2 personas, lo cual dice mucho de la forma como se consumen los contenidos. Antes de construir un mensaje, debes tener en cuenta su medio de difusión y también prever el dispositivo desde el cual lo leerá el cliente potencial, como una pantalla de computador o un teléfono móvil.
A todas luces, se debe tener en cuenta que una mensaje que se lee a través de smartphones debe ser mucho más concreto en tanto que tan solo se debería utilizar una sola mano para leerlo a cabalidad. A eso es lo que se le conoce como experiencia de usuario, que no es más ponerse en el lugar del cliente y facilitarle en todo momento su acceso a la información y, posteriormente, el proceso de venta.
Adapte el mensaje de tal forma que pueda verse bien en una pantalla o en un dispositivo móvil. Es más fácil de lo que se espera.
Tres recomendaciones para vender por medios escritos
Escriba textos simples de leer, pero repletos de buen contenido. No es ser escueto, sino directo y asumir que los demás no tienen tiempo de sobra para leer.
Apoye su información con imágenes, así hará que los clientes potenciales comprendan más fácilmente la información.
Agregue un llamado a la acción o call to action afín al producto o servicio que ofrece. Si, por ejemplo, ofrece un producto como pinturas para apartamentos y cocinas, al final no escriba el típico "compra aquí"; opta por un texto más preciso como "diseña tu casa aquí" o "escoge tu color favorito ya". A todas luces, esto es más emocional que el simple acto de comprar.
Capacite a sus equipos de administrativos, de servicios, mercadeo y ventas (comercio electrónico) con un curso de redacción efectiva de Redarcol SAS, empresa líder en el entrenamiento y formación de equipos en organizaciones del sector real, ecommerce, financiero y de servicios en Colombia y América Latina. Para solicitar una capacitación, escriba al chat de la página o contáctenos aquí.