Ofrecer los productos y servicios de una empresa a un cliente nuevo, que puede ser una persona natural B2C o una persona jurídica B2C, merece tiempo, porque de una buena primera impresión y de la respuestas a las necesidades específicas que se puedan atender dependerá del éxito de la misma. Redactar para vender, redactar para generar ingresos redactar para crear negocios, esas deben ser las premisas de quienes están al frente de la pantalla planeando una propuesta comercial.
Existen diversas formas de hacerlo, sin embargo, hay una gran predominancia por los textos extensos que, en lugar de convencer a los clientes potenciales, generan dudas que impiden tomar una decisión de compra. En este artículo ofrecemos siete pasos efectivos para crear propuestas comerciales de productos o servicios independientemente del segmento de la industria al que se pertenezca.
1. Demuestre empatía y conocimiento. Comience su propuesta comercial hablando sobre los “puntos de dolor” del cliente o eso que le afecta o quiere mejorar. Si, por ejemplo, es que tiene
n una producción baja, bien puede agregar un texto como Su producción es inferior a la media de los campos del país, lo cual le ha generado falta de competitividad, insostenibilidad financiera y quejas de sus socios. La idea es que reseñe cada uno de sus conflictos o puntos por mejorar que tiene ese cliente.
2. Gane authority. Una vez ha llamado la atención de su prospecto de cliente, debe generar credibilidad, es decir, debe mostrarse como una persona capaz de resolver esos problemas que previamente ha mencionado. De forma inmediata debe mostrar el cómo lo hará (a través de un método, conocimiento, técnica o plan en particular). Bien puede únicamente mostrar, a trasgos generales, el cómo lo haría.
dad, es decir, debe mostrarse como una persona capaz de resolver esos problemas que previamente ha mencionado. De forma inmediata debe mostrar el cómo lo hará (a través de un método, conocimiento, técnica o plan en particular). Bien puede únicamente mostrar, a trasgos generales, el cómo lo haría.
3. Genere confianza. El punto anterior se debe complementar con hechos y datos que le demuestren a ese cliente que, como empresa, u proveedor de servicios han prestado anteriormente ese mismo tipo de servicios o soluciones que está ofreciendo. En este caso, muestre estadísticas, cuadros o fotografías que prueben la veracidad de lo que dice. Las fotografías de trabajos en sitios reales funcionan muy bien.
4. Presente la propuesta de valor. En este punto se amplía el método que reseñó en el punto 2. Este punto es en sí mismo el componente técnico de la propuesta. Detállelo al máximo posible para que, incluso quien no tiene conocimiento del tema, lo comprenda. En suma, sea sencillo.
5. Justifique la propuesta. Explique por qué la propuesta que previamente ha mencionado es la solución para el problema que se reseñó en el primer punto. Debe ser persuasivo y escoger adecuadamente cada palabra y cada verbo para que le dé credibilidad a lo que plantea. Válgase de cifras y, de ser el caso, acuda a información científica, que pruebe que lo se propone será un verdadero éxito.
6. Exponga casos de éxito. Muestre casos de empresas en las que se resolvieron problemas similares. Hágalo, nuevamente, de forma sucinta… es decir, con pocas palabras. Para esto señale el problema de cierta empresa, la solución que se planteó y el resultado que se obtuvo. Esto hará que quien lee la propuesta piense en que otras personas o empresas que han pasado por lo mismo han tenido resultados satisfactorios.
7. Llamado a la acción. Al final cree un mensaje que invoque o conmine a la acción, que bien puede ser programar una llamada telefónica, hacer clic en un botón de WhatsApp o programar una reunión. Usualmente los llamados a la acción o call tu action suelen ir al final y en un tamaño de letra superior a la del resto del texto.
La escritura de negocios es altamente persuasiva y es un fiel reflejo del público objetivo, por tal razón, hace una plena descripción de los dolores o problemas que padece quien leerá el texto. No es casualidad que, por ejemplo, en un texto que ofrece los servicios de un software contable se mencionen algunas de las complicaciones que pueden tener los contadores, como trabajar hasta altas horas de la noche o tener imprecisiones en los reportes de la información.
Como oferente de un producto o servicio tiene que conocer a plenitud las frustraciones del cliente objetivo e incorporarlas dentro del texto, a fin de que este se constituya como un relato al oído.