Los buenos vendedores saben que cada palabra debe tener un significado preciso y una intención clara en el interlocutor, que para el caso de los negocios, es un cliente o potencial comprador. ¡Las cosas como son! Tanto quienes redactan correos electrónicos para ofrecer un producto o servicio como quienes construyen propuestas comerciales se valen de la persuasión para en, primer lugar, captar la atención y luego vender. Un ejemplo de esto puede ser ese titular que te atrapa o esa frase que queda en tu mente.
1) Personaliza los mensajes. La palabra preferida de las personas es su nombre. ¿Cómo prefieres que te llamen, con un apelativo como “señor” o “señora” o con tu nombre? Por eso la gran mayoría de mensajes que envían las grandes marcas a los correos electrónicos siempre tienen el nombre del destinatario. Tú debes hacer lo mismo. Has que las personas sientan que les preparaste un mensaje exclusivamente para ti.
2) Ponte en el lugar de las personas. A esto es lo que en el mercadeo se le conoce como empatía. Un buen redactor persuasivo siempre parte de la situación por la que está pasando su lector para luego ofrecerle una solución. ¿Has visto como en el marketing de correo electrónico se suele comenzar con un saludo y luego con frases como “sabemos la situación por la que estás pasando” o “has luchado por llegar hasta donde estás”? Estos textos no son espontáneos, de hecho en la redacción persuasiva nada está porque sí, todo tiene una intención –mercantil, por cierto-. La próxima vez que escribas un mensaje, trata de analizar la situación por la que está pasando esa persona que lo va a leer y has que tu texto la describa sutilmente.
3) Ofrece soluciones. Las personas siempre se interesan por las soluciones que obtendrá a partir de lo que ofrezcas. Para ello, hazles saber que conoces muy bien sus problemas y exponles cómo tu producto o servicio lo resolverá todo. Parece fácil, y lo es. Solo tienes que conocer cuál es el punto de dolor de tu cliente potencial.
4) Sé concreto. No te explayes demasiado explicando la solución que ofreces, cuanto más corto sea tu mensaje, mayores posibilidades habrá de que sea comprendido. Fíjate en la publicidad, es corta y llama la atención. Hay una secuencia que te será de gran utilidad en tus mensajes titular + texto +llamado a la acción.
5) Haz llamados a la acción. No puedes simplemente exponer un producto o servicio y obviar la parte más importantes, que es dirigir a tu cliente hasta el lugar donde hará la compra u obtendrá información de mayor relevancia. Esas frases cortas que por ejemplo se agregan al final de un correo electrónico como “cómpralo aquí” o “inscríbete ya” son llamados a la acción (también conocidos como call to action por su forma en inglés) que induce al cliente a ejecutar una acción específica, como lo es comprar o adquirir eso que le ofreces. Trata de hacer llamados a la acción cortos, que no sean mayores a tres palabras.
Ser persuasivo con la redacción o la comunicación escrita va más allá de simplemente crear un espacio ameno de lectura. Tienes que ser un experto en generar emociones que conduzcan a las personas hasta la realización de acciones. La persuasión es un paso a paso, y del conocimiento que tengas del cliente y de la afinidad de tu propuesta dependerá su éxito. Recuerda algo, el buen vendedor no es aquel que habla mucho, sino quien escucha y hace preguntas inteligentes.
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Autor: Catalina Castillo Quijano